En la entrada de hoy te explicaremos diferentes trucos y estrategias para que tus clientes no se puedan resistir a comprar tus productos en el período de rebajas. ¡Sigue leyendo para descubrirlos!
Las rebajas son el reclamo, es por eso que destinaremos la parte delantera de la tienda a la colocación de éstas. Dejaremos la parte trasera para los artículos de continuidad o nueva temporada.
Es importante tener siempre artículos no rebajados durante este período. El hecho de tener novedades en tienda es un reclamo para el cliente que siempre picará algo y aumentará tu facturación (siempre dejará mayor margen un producto sin rebajar que rebajado).
A medida que se vaya agotando el producto de rebajas, iremos adelantando la nueva temporada de tal modo que, en el segundo corte (2as rebajas), la entrada esté ya de nueva colección. La gente seguirá entrando queriendo el último “chollo” de la temporada, pero se ven obligados a recorrer toda la zona de nueva colección.
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Los precios deben ponerse en orden ascendente en función de la circulación del cliente con el fin de que se encuentre los precios más baratos al principio de la tienda y vayan ascendiendo según continúa el recorrido.
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Es importante que mantengamos dos criterios combinados. A pesar de que son rebajas, la información debe ser perceptible para el cliente, clara y contundente. Se debe realizar la colocación por bloques de precios y por categoría de producto (familias).
Se puede colocar toda la tienda por bloques de familias o por bloques de precios, o la combinación de ambas.
En el mobiliario central deben imperar las familias de producto. Si además podemos unificarlas por precios, la implantación será de lo más coherente. Es decir, todos los jerséis al mismo precio en la misma burra, mesa, etc. No debemos olvidar el orden en el colorido y un perfilado correcto (aunque las rebajas nos dan algo de margen en este aspecto). El cliente debe visualizar lo más rápido los productos y sus precios.
La diferencia con la implantación de temporada es el menor uso de la venta complementaria (lo conseguimos sin usar looks), simplemente potenciaremos el monoproducto.
Trucos para vender más y mejor
COMPRAR AL SON DE LA MÚSICA. Los primeros días de rebajas son los de mayor afluencia de clientes. Si por los altavoces del comercio se oye una música animada, los consumidores tenderán a comprar más deprisa y con mayor impulsividad. «Así se evitan aglomeraciones, porque los clientes entran y salen rápido, y además reducen la posibilidad de que piensen si realmente necesitan ese producto o no», explica el experto en marketing Rafael Muñiz, de Rmg & Asociados. Por el contrario, una melodía relajada haría que el comprador se tomase las cosas con calma y reflexionase más sobre lo que va a adquirir. Recordemos que no deja de ser una venta impulso. Por supuesto, eso no interesa en absoluto y este tipo de música se reserva para ocasiones en las que hay poca clientela. Las canciones movidas se suelen acompañar de temperaturas ambientales bajas, para que las personas estén en continuo movimiento y no se entretengan por los pasillos, y una mayor iluminación, para que las estanterías se vean bien y a nadie se le pase por alto un descuento.
LO QUE SOBRA, EN EL PUNTO CALIENTE. Los artículos que no se han vendido bien durante el año se colocan en una zona de la tienda denominada punto caliente. Se trata del lugar del establecimiento más propicio para vender. Mediante la temperatura, la intensidad de la luz, los colores y el volumen de la música se crea un ambiente ideal donde el consumidor se siente a gusto y se muestra más proclive a comprar. Los expertos del marketing recomiendan crear varios puntos calientes en la superficie comercial.
ENTRAR POR LOS OJOS. Las tiendas evitan las ventanas para que el comprador no se distraiga mirando otras cosas y se concentre en lo que interesa: consumir. En rebajas se colocan los artículos con menos salida en los espacios sin vistas al exterior o se sitúan en estanterías que están a la altura de los ojos. Recordemos que la colocación a la altura de la vista es la más vendible.
